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翡翠市场的交易特征、交易形式、交易原则和要领

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-03-18   来源:《翡翠鉴赏与文化基础》   作者:赵晋祥   浏览次数:24
核心提示:翡翠市场的交易特征、交易形式、交易原则和要领。知道翡翠如何进行市场交易,并能有自己的理解。翡翠市场的特殊性,造就了翡翠市场具有较高门槛的特征。要求从业人员不仅要懂得经营,重要的是懂得对翡翠的鉴别与评价。市场经验需要用时间和经历去积累。

翡翠市场交易

 

【知识目标】

1.掌握翡翠交易的特征和形式;

2.掌握翡翠交易的原则;

3.理解并掌握翡翠交易要领。

 

【能力目标】

知道翡翠如何进行市场交易,并能有自己的理解。

 

【素质目标】

让学生学会自主思考与评价翡翠市场交易行为。

 

【知识模块】

一、翡翠市场交易特征

1)翡翠价格的不确定性

翡翠不同于钻石,钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观,而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代,美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准,国内的某些地区、某些专家也试图制订出相似于钻石4C的标准,但现在也没有成功,其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂,以及价格的不确定性。“黄金有价玉无价”,翡翠货主开出的价常常是一个“天价”,故行内有“漫天要价就地还钱”,买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

2)定价干扰因素的复杂性

①观察环境的干扰:观察环境有室外和室内;光线强弱;时间早晚。

②周围人员环境的干扰。

③自身心理不稳定性因素的干扰。(心态)

3)质量的不确定性

个人的兴趣爱好不同,对玉石的审美不同,衡量翡翠质量标准也不同。如颜色的偏好、透明度的偏好、工艺的偏好。

4)交易的传统性与不规范性

翡翠市场的特殊性,造就了翡翠市场具有较高门槛的特征。要求从业人员不仅要懂得经营,重要的是懂得对翡翠的鉴别与评价。市场经验需要用时间和经历去积累。

 

二、翡翠交易形式

1)统货交易

批量出售(戒面、手镯),数量大,价格低;同一块料加工,品种单一,大小、质量参差不齐;利润高,但出手慢,容易产生积压,适合大公司批量购买。

2)挑单件交易

挑选出售,质量好,但价格高;品种可多样,针对性强,买家可挑选到自己喜好、对路的品种。利润低,但易出手,不会产生积压,适合个体买家进货。

3)交易程序

①看货;

②喊价,可以是天价;

③还价,可以是地价;

④成交,需要经过一定时间的讨价还价。

4)交易规则

喊价再高也无关紧要,还价再低也无所谓,还价后,若卖家愿卖,可成交,一般不得反悔。

 

三、翡翠交易原则

这里所说的翡翠交易,是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点,才显得这个问题重要。许多成功的玉商在翡翠市场上摸爬滚打几十年,才练就出一套独特的翡翠交易技巧。可以肯定地说,每一个翡翠玉商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验,或者说是在不断的吃亏上当中总结出来的教训。

1)多看少买

不管是一个经验老到的玉商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手,到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场,熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响,其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近年来,低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳,而髙档翡翠原料由于资源越来越少,导致其价格逐年上涨,以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间,而现在,每三个月就有一次大的上涨。如果不搞清楚市场行情就盲目下手,要么吃亏上当,要么买不到好货。所以要对市场行情、供求状况和价格情况有了全面的了解之后,再决定买哪些货不买哪些货,不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了,或者看到更好的货已经没钱购买了。

2)最好有可靠的熟人介绍

如果翡翠交易市场上有可靠的熟人或朋友,将是一笔可观的资源。他们对市场行情和货源比较熟悉,可以为自己有目的地找货节省很多时间,也不必担心会买到假货,更主要的是,当买卖双方在价格方面相持不下时,他们会从中撮合,协助交易的成功。这一点在市场上非常重要,精明的玉商会从客户的表情和言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度,即使价格出到位,货主还希望能卖出更好的价格,这时中间人在其中撮合就显得非常重要了。

3)看货、看价以我为主

买卖双方在货品价格上总是一对矛盾,卖主希望髙卖,买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主,需要买主具有一双“慧眼”,不管是介绍人还是货主,不管以前做过生意与否,别人的话都不可信,看货取决于自己的眼光。决不能因为别人的观点而影响自己对货物真假和价格高低的判断。

4)谨慎看货谨慎还价

翡翠行内有个规矩:看货时货主会问你是否“对路”,如果不愿意买可以说不“对路”,如果问价就表明有购买的意向,卖主开价买主就要还价,讨价还价后货主同意卖就得成交,否则将被视为翡翠经营中之大忌。所以,谨慎看货谨慎还价十分重要,一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析,结合自己对市场行情的了解和买入后可能的卖出价等情况得出心目中的最高接受价,以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的,问题是如何买到自己理想价格的货品,确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

5)要贏得起输得起

任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当,再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面,我们要尽量避免受骗上当,更重要的是我们要有贏得起输得起的胆量与魄力。买高了就平卖或亏卖,买假了就丢掉,决不能再让它流入市场去寄人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光,这绝非一日之功,是长期的市场经验总结才能实现的。同时我们还要注意:不要在没看清楚货之前就盲目还价,这样很容易使自己处于不利的被动地位;不要在流动商的手上购买,他们常常是假货或欺骗性价格的制造者;要对自己的看货眼光有充分的自信心,如果对货有怀疑就不要看第二眼,更不要相信其他人的观点,让别人的观点影响自己对货品的判断。

 

四、市场交易要领

①了解自己所在地珠宝市场状况。

适合品种:手镯,挂件(观音、玉佛、生肖、花牌),戒面,手玩件,摆件。

②了解并熟悉进货翡翠市场状况。

卖货人员构成、主要交易方式、交易地点、交易规则与交易习惯、看货的方式方法。

③初到市场,多看少买。

④树立自信,克服心理障碍。

⑤只相信自己,不受外界环境所左右。

⑥随行就市,广交朋友,但要把握好尺度。

⑦保持平稳心态,在买卖中学会寻找一个心理平衡点。

⑧学会同各类人打交道。

⑨有“交学费”的心理准备。

⑩要有承受“精神打击”的心理准备。

⑪不要轻易评价别人的货,尤其在买卖交易过程中。

⑫交易技巧的过程:寻找买点——揭短;发现卖点——扬长。

 

【学后测评】

1.简述翡翠交易的特征,并说明在这样的翡翠市场环境中进行翡翠交易需要遵循哪些原则。

2.简述翡翠市场交易的要领。

 

 
 
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