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‌关系营销的市场模型必须处理好什么关系?

小秘办公文档2023-09-14 21:31 106 浏览
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‌关系营销的市场模型


关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里,一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系。


(一)企业与消费者的关系

消费者希領以合理的价格获得满意的产品或服务,而企业则需要消费者来购买产品和服务。在这一过程中,企业与消费者就建立了一种关系。传统的营销理论早已证明消费者对企业的生存与发展具舍重要意义。消费者是企业要面对的第一个,也是最基本、最重要的外部公众,处理好企业与消费者的关系是关系营销的基本目标。

消费者是“上帝”,是“财神”,企业要实现盈利目标,必须依赖消费者。企业需要通过搜集和积累大量场信息,预测目标市场购买潜力,采取适当方式与消费者沟通,变潜在消费荠为现实消费者。同时,要致力于建立数据库或以其他方式,密切与消费者的关系。对老消费者,要更多地提供产品信息,定期举行联谊活动,加深情感信任,争取其成为长期消费者,其花费的成本,肯定比寻求新消费者少。


(二)企业与竞争者的关系

企业的竞争沂包括现有的竞争者、潜在的竞争者和替代品生产者。现有的竞争者指的是已进入市场、生产与企业相似或同类的产品,并拥有一定消费者和市场份额的竞争者;潜在的竞争者是指准备加人市场、试阁与现有企业争夺市场份额和资源的那一类竞争者;替代品生产者是所有产业都可能面临的威胁,该类竞争者通过提供某种产品和服务来取代另一种产品和服务。一般来说,这类竞争者可能是最危险的竞争者。

企业所拥有的资源条件不尽相同,往往是各有所长,各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标,企业要处理好与竞争者的关系,不能视竞争者为敌人。用关系营销的观点来看,企业与竞争者的对立关系是相对的,两者之间对立的结果,不是一方彻底失败、另一方完全获胜,而是应寻求双方共同利益,形成相互适应、相互协调与共同发展的和谐关系。这种关系的形成有利于化解彼此的矛盾,有利于与竞争者协同合作、共同发展。


(三)企业与供销商的关系

企业与供销商的关系就是企业与供应商、分销商之间的关系。这种关系是因为二者的分工产生的,由于二者的协作而形成了共同的利益。企业与供销商之间的关系历来受到企业的重视,企业希错与供销商建立密切的合作伙伴关系,以期在供、销两个方面都能得到强有力的支持。

关系营销的任务就是与供销商之间建*良好的关系,并保持这种关系。企业可采取一定措施来维护这种关系。


(四)企业内部关系

企业内邰又系包括部门之间的关系和员工之间的关系。只有处理好内部关系,员工才能更努力地工作,关系营销的实施才能有一个良好的基础。

美国公共关系学家穆尔(Mcore)认为,“沟通是组织中每一名成员的责任,员工是外部公众进行沟通的最有效的媒介”。在公共关系方面,每一个部门都有进行具体沟通的特殊公众。例如,推销部门同消费者、分销商进行沟通,供应部门同供应商进行沟通,法律部门同政府进行沟通。“由此可见,企业的关系营销也应由企业的每个成员去执行,才有可能获得最作效果。因此在企业内部执行关系营销,形成一个以好的内部环境,既凋动了员工的工作积极性,也街利于企业推行关系菅销。”美_的罗森布拉斯和彼得在《消费者是第二位的》一文中论证了公司要想真正使消费者满总,必须使公司员工而不是消费者居于第一位,即首先要使员工满意。由此可见,处理好企业与员工的关系是何等重要。


(五)企业与影响者的关系

企业的影响者包括本国政府机构、东道国政府、企业所在的社区与特殊的公众团体。政府是最具社会影响力和经济实力的影响者,要进入外国市场就必须与东道国政府进行沟通和协调,企业的生产经营活动依赖于社区所提供的各种资源、服务和支持。企业在处理与这些影响者的关系时,应遵循服从、参与和互惠合作等原则。企业在处理与公众的关系时,要注意树立起企业形象,使公众认可;在处理社区关系时,应注意要给社区带来利益,促进社区经济发展;在处理与政府关系时,要与政府多进行交流和沟通。