‌销售分析的衡量和评估有哪些？

‌销售分析

销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系。这种关系的衡量和评估有以下两种主要方法。

1.销售差异分析

销售差异分析用于决定各个不同的因素对销售绩效的不同作用。

例如，假设年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件1元，即销售额4000元。在该季度结束时，只销售了3000件，每件0.80元，即实际销售额2400元。那么，这个销售绩效差异为-1600元，或预期销售额的-40%。问题是，绩效的降低有多少归因于价格的下降？有多少归因于销售数量的下降？我们可用如下计算来回答：

因价格下降的差异=(1-0.80)x3000=600

因价格下降所占比例=(600/1600)x100%=37.5%

因数量下降的差异=1x(4000-3000)=1000

因数量下降所占比例=(1000/1600)x100%=62.5%

可见，约有2/3的销售差异归因于未能实现预期的销售数量。由于销售数量通常较价格容易控制，企业应该仔细检查为什么不能达到预期的销售量。

2.微观销售分析

微观销售分析着眼于个别产品或地区销售额未能达到预期份额的分析。假设企业在三个地区销售，其预期销售额分别为1500元、500元和2000元，总额4000元。实际销售额分別是1400元、525、1075元。就预期销售额而言，第一个地区有7%的未完成额；第二个地区有5%的超出额；第三个地区有46%的未完成额。可见，其主要问题显然在第三个地区。造成第三个地区不良绩效的原因存如下可能：一是该地区的销售代表工作不努力或有问题；二是有主要竞争者进入该地区；三是该地区居民收入下降。