‌人员推销的任务和工作步骤

‌人员推销的任务和工作步骤

(一）人员推销的任务

各行业的人员推销都有不同的任务，但归纳起来，大致有以下六个方面。

(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。

(2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。

(3)推销产品。推销产品包括接近顾客，介绍产品，冋答顾客问题以及达成交易。

(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要进行市场调研，收集情报，反馈信息。

(5)提供服务。为消费者开展售前、售中、售后服务。

(6)分配产品。分配产品即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时，分析和评估各类顾客，然后向企业提出如何分配短缺产品、安排发货顺序的建议。

(二）人员推销的工作步骤

一般来说，推销人员在推销过程中包括以下几个步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。

1.寻找顾客

推销工作的第一步就是找出潜在顾客，即“准顾客”。准顾客是指一个可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的组织和个人。寻找顾客的方法有很多，如地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、个人观察法、广告开拓法、市场咨询法、资料査询法等。例如，保险公司的推销人员可利用报纸上登载的新婚、毕业、出生等消息，或者査阅工商名录、电话号码簿等寻找潜在顾客。

2.事前准备

在推销之前，推销人员必须具备三个方面的基本知识。

(1)产品知识，包括本企业基本情况、企业产品特点及用途。

(2)顾客知识，包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等。

(3)竞争者知识，包括竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等，真正做到“知彼知己”。

3.约见

约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美_的一些机构门口，甚至挂着这样的牌子：“推销员、狗、小偷、闲人请勿入内。”有人说推销始于“拒绝”，作为推销员来说一定要跨越这个障碍。

4.接近

接近是指与潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标。

(1)给对方一个好印象。

(2)验证在准备阶段所得到的全部情况。

(3)为后面谈话做好准备。

接近顾客要注意选择极佳的接近方式和访问时间。接近的方法很多，一般包括产品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法等。推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。日本的著名保险推销员原一平认为，婴儿的微笑因其纯真无邪而给人留下的印象最好。原一平通过苦练，终于练就了著名的“价值百万美金的微笑”。

5.介绍

介绍是整个推销过程的关键性环节。任何产品都可用某种方法介绍，甚至那些无形产品，也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明。介绍时可以调动顾客的多种感官，其中视觉是最重要的一种。在介绍产品时要着重说明该产品能给顾客带来什么利益，切忌夸大其词，脱离实际。

6.应付异议

在推销中有一条黄金法则：不与顾客争吵。在面谈中，顾客往往会提出各种各样的购买异议，异议是顾客走向成交的第一信号。若顾客对你的介绍提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明顾客对推销员的提议有了反应，有些问题需要重新解释清楚。一个有经验的推销员应，具打与持不同意见的买方洽谈的技巧，要善于倾听反对意见，同时应注意语言技巧。例如，汽车加油站的工作人员，与其说“您需要多少油”，不如说“我为您把油加满吧”！饭店服务员把“您喝点什么”，改为选择问句“您喝咖啡还是橙汁”，这样的问话使顾客感到难以拒绝。

7.成交

成交是指推销人员接受买方订货购买的阶段。有人说成交是推销过程中最困难的阶段。成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。

(1)推销员应假设生意已有希望，主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有17%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得•麦克考芬说：“推销员失败的主要原因是不要订单。”不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。

(2)要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，推销员有信心，会使客户岛己也觉得有信心。”客户有了信心，自然能迅速做出购买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会怀疑自己做出的购买决策是否正确。

(3)要坚持多次地向顾客提出成交要求。一些推销员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃厂努力。这种期望向顾客提出一次成交要求便能达到目的的想法是错误的，事实上，一次成交要求即能成功的可能性很低，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成交易。推销员要认识到，顾客的“不”字并不意味着推销活动结束，顾客的“不”字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。

8.事后追踪

如果推销人员希望确保顾客满意并重复购买，那么“追踪”就必不可少。推销人员应认真对待订单中所保证的条件，诸如交货期和安装、维修等。跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的选择感到满意，发现可能产生的各种问题，表示推销员的诚意和关心，以促使顾客产生对企业有利的购后行为，培养顾客对企业和产品的忠诚度。

对一些重要的客户，推销人员要特别注意与之建立长期的合作关系，帮助其解决问题，提供各种必要的售前、售后服务，发展个人之间的友谊，实行“关系营销”。尤其是企业与企业之间的交易，关系营销的重要性正在与日俱增。