‌关系营销的市场模型必须处理好什么关系？

‌关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系。

(一）企业与消费者的关系

消费者希領以合理的价格获得满意的产品或服务，而企业则需要消费者来购买产品和服务。在这一过程中，企业与消费者就建立了一种关系。传统的营销理论早已证明消费者对企业的生存与发展具舍重要意义。消费者是企业要面对的第一个，也是最基本、最重要的外部公众，处理好企业与消费者的关系是关系营销的基本目标。

消费者是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖消费者。企业需要通过搜集和积累大量场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在消费荠为现实消费者。同时，要致力于建立数据库或以其他方式，密切与消费者的关系。对老消费者，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取其成为长期消费者，其花费的成本，肯定比寻求新消费者少。

(二）企业与竞争者的关系

企业的竞争沂包括现有的竞争者、潜在的竞争者和替代品生产者。现有的竞争者指的是已进入市场、生产与企业相似或同类的产品，并拥有一定消费者和市场份额的竞争者；潜在的竞争者是指准备加人市场、试阁与现有企业争夺市场份额和资源的那一类竞争者；替代品生产者是所有产业都可能面临的威胁，该类竞争者通过提供某种产品和服务来取代另一种产品和服务。一般来说，这类竞争者可能是最危险的竞争者。

企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长，各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要处理好与竞争者的关系，不能视竞争者为敌人。用关系营销的观点来看，企业与竞争者的对立关系是相对的，两者之间对立的结果，不是一方彻底失败、另一方完全获胜，而是应寻求双方共同利益，形成相互适应、相互协调与共同发展的和谐关系。这种关系的形成有利于化解彼此的矛盾，有利于与竞争者协同合作、共同发展。

(三）企业与供销商的关系

企业与供销商的关系就是企业与供应商、分销商之间的关系。这种关系是因为二者的分工产生的，由于二者的协作而形成了共同的利益。企业与供销商之间的关系历来受到企业的重视，企业希错与供销商建立密切的合作伙伴关系，以期在供、销两个方面都能得到强有力的支持。

关系营销的任务就是与供销商之间建*良好的关系，并保持这种关系。企业可采取一定措施来维护这种关系。

(四）企业内部关系

企业内邰又系包括部门之间的关系和员工之间的关系。只有处理好内部关系，员工才能更努力地工作，关系营销的实施才能有一个良好的基础。

美国公共关系学家穆尔（Mcore)认为，“沟通是组织中每一名成员的责任，员工是外部公众进行沟通的最有效的媒介”。在公共关系方面，每一个部门都有进行具体沟通的特殊公众。例如，推销部门同消费者、分销商进行沟通，供应部门同供应商进行沟通，法律部门同政府进行沟通。“由此可见，企业的关系营销也应由企业的每个成员去执行，才有可能获得最作效果。因此在企业内部执行关系营销，形成一个以好的内部环境，既凋动了员工的工作积极性，也街利于企业推行关系菅销。”美_的罗森布拉斯和彼得在《消费者是第二位的》一文中论证了公司要想真正使消费者满总，必须使公司员工而不是消费者居于第一位,即首先要使员工满意。由此可见，处理好企业与员工的关系是何等重要。

(五）企业与影响者的关系

企业的影响者包括本国政府机构、东道国政府、企业所在的社区与特殊的公众团体。政府是最具社会影响力和经济实力的影响者，要进入外国市场就必须与东道国政府进行沟通和协调，企业的生产经营活动依赖于社区所提供的各种资源、服务和支持。企业在处理与这些影响者的关系时，应遵循服从、参与和互惠合作等原则。企业在处理与公众的关系时，要注意树立起企业形象，使公众认可；在处理社区关系时，应注意要给社区带来利益，促进社区经济发展；在处理与政府关系时，要与政府多进行交流和沟通。