‌顾客态度追踪如上所述的年度计划控制所采用的衡量标准大多是以财务分析和数量分析为特征的，即它们基本上是定量分析。定量分析虽然重要但并不充分，因为它们没有对市场营销的发展变化进行定性分析和描述。为此，企业需要建立一套系统来追踪其顾客、经销商以及其他市场营销系统参与者的态度。如果发现顾客对本企业和产品的态度发生了变化，企业管理者就能较早地采取

‌销售分析销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系。这种关系的衡量和评估有以下两种主要方法。1.销售差异分析销售差异分析用于决定各个不同的因素对销售绩效的不同作用。例如，假设年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件1元，即销售额4000元。在该季度结束时，只销售了3000件，每件0.80元，即实际销售额2400元。那么，这个销售绩

‌市场占有率分析企业的销售绩效并未反映出相对于其竞争者，企业的经营状况如何。如果企业销售额增加了，可能是由于企业所处的整个经济环境的发展，或可能是因为其市场营销工作较之其竞争者有相对改善。市场占有率正是剔除了一般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。如果企业的市场占有率升高，表明它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效

生产‌管理模型QC小组法QC小组即质量管理小组，是指在生产或工作岗位上从事各种劳动的员工，围绕企业的方针目标和现场存的问题，以改进质量、降低消耗、提高经济效益和人的素质为目的组织起来，运用质量管理的理论和方法开展活动的组织。1.QC小组的分类(1)现场型：以班组、工序、现场人员为主，用于稳定工序，改进产质量，降低物质消耗。(2)攻关型：一般由车间主任、工程

‌产品包装策略产品包装在市场营销中是一个强而有力的武器，因此，企业在进行包装设计时必须选择适当的包装策略。常用的包装策略有以下几种。(一）统一包装策略统一包装策略也称类似包装策略，是指企业所生产经营的各种产品，在包装上采用相同的图案、相近的颜色或其他共同的特征，整个包装外形相类似，使用户容易注意到这是同一家企业生产的产品，因此也叫产品线包

‌品牌策略为了使品牌在市场营销中更好地发挥作用，必须采取适当的品牌策略。品牌策略是企业产品策略的重要组成部分，一般包括品牌化决策、品牌归属决策、家族品牌决策、品牌延伸决策、多品牌决策、品牌再定位决策等。(一）品牌化决策对于一种新产品，有关品牌的第一个决策就是决定是否给产品建立品牌。企业为其产品设立品牌名称、品牌标志，并向有关机构注册登记取

‌品牌设计品牌通常由三大部分构成：一是品牌名称；二是字体图案；三是色彩组合。企业一旦决定使用自己的品牌，就要对品牌进行命名和设计。(一）品牌命名的原则(1)易于发音、识别和记忆。根据人们的记忆规律，一般以不超过五个字为宜。(2)独特新颖，寓意深刻。好的品牌要有独特的风格，不要盲目模仿他人的品牌，更不要与其他品牌雷同，独特的品牌便于记忆和识别。(3)提

‌品牌的作用品牌在市场营销中有极为重要的作用。在市场上经常可以发现，在同类产品中有的品牌消费者竞相购买，有的品牌却、无人问津。因而，建立一个优秀的品牌，直接关系到企业的知名度和信誉，是企业产品策略的重要内容。1.对制造商的作用(1）品牌的建立便于制造商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问题。(2)品牌中的重要部分——注册商标代表产品的特色和质量

‌品牌的含义品牌实质上代表着销售者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺。最佳品牌就是质量的保证但品牌还是一个更复杂的象征，品牌的整体含义可分成以下六个层次。1.属性属性是品牌最基本的含义，品牌首先代表着某种商品属性。例如，“奔驰”意味着昂资、工艺精湛、制造优良、马力强大、耐用、转卖价值高、速度快等。公司可以采用一种或几种属性为汽

‌产品生命周期各阶段的特点及市场营销策略在产品生命周期的不同阶段，产品的销售额、利润额等都呈现出不同的特点。因此，企业必须根据这些特点分阶段地、审时度势地制定相适宜的市场营销策略。(一）导入期的特点及市场营销策略导入期也称介绍期或引入期，也就是产品首次投入市场后的最初销售阶段。1.导入期的主要特点产品刚进入市场，消费荇或用户对产品了解甚少，大

‌产品生命周期的概念及其阶段划分(一）产品生命周期的概念及其阶段划分市场营销学认为，产品和人类一样有生命。产品生命周期（Product Life Cyele，PLC)，是指产品从准济进人市场到最后被淘汰返出市场所经历的市场生命循环过程。企业开展市场营销活动的出发点是市场需求，而任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，不断会有新产品出现取代市场上的现有

‌产品组合策略产品组合策略是指企业根据市场需求、自身能力条件和竞争形势，确定生产经营规模和范围的决策。产品组合策略也就是企业对产品组合的宽度、长度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。产品组合策略一般有以下几种。(一）扩大产品组合策略1.拓展产品组合的宽度拓展产品组合的宽度是指在原产品组合中增加产品线，扩大经营范围。当企业预测现有产品线的销

‌产品的整体概念从狭义上来说，产品是指人们从事生产经营活动得到的直接而有效的物质成果；从广义上来讲，现代市场营销学认为，产品是指提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、人员、观念等。可见，市场营销学中的产品不是一般意义上的产品，凡是能够满足消费者需求，使其获得利益的一切有形的、无形的、物质的、精神的各

‌产品整体概念的意义产品整体概念是市场经营思想的重大发展，它对企业发展有重要意义，主要表现在以下几个方面。1.指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体一个整体意义上的产品既包含有形因素，也包含无形因素，如表7-1所示。为此，一方面，企业在产品设计、开发过程中，应有针对性地提供不同的功能，以满足消费者的不同需要，同时还要保证产品的可靠性和经济性

‌产品的分类在市场营销中，要根据不同产品制定不同的营销策略。而要科学地制定有效的营销策略就必须把产品进行科学分类。产品的分类有多种方法，我们只介绍以下两种。(一）按产品的有形性、耐用程度和使用频率，分为耐用品、非耐用品和劳务1.耐用品耐用品是有形的实体物品，是能多次使用、寿命较长的商品，如电视机、电冰箱、音响设备、计算机等，消费者购买这类商品

‌企业产品调价策略产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境中，为了生存和发展，经常耑要对价格进行调整。这种价格调整包括降价和提价两种策略。(一）降价策略降价是指企业为了适应市场环境和内部条件的变化，把原有产品的价格调低。企业降价的原因有以下几方面。(1)产品供过于求，企业生产能力过剩，其他营销策略扩大销售余地小。(2)企业市场份额由于竞争压

‌产品组合定价策略(一）产品线定价产品线定价策略是指企业就同一系列产品的不同规格、型号和质量，按照相近原则，把产品划分为若干个档次，不同档次制定不同价格的策略。定价时必须考虑各种产品的成本差距、顾客对产品的不同需求及评价、产品间的替代程度和竞争者同类产品的价格等。例如，某家电企业对所经哲的18英寸、21英寸、25英寸、29英寸和34英寸等不同屏幕的彩电

‌企业产品地区定价策略(一）产地交货价格产地交货价格是卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的某种运输工具上交货的价格。在国际贸易术语中，这种价格称为离岸价格（FOB)或船上交货价格。交货后的产品所有权归买方所有，运输过程中的一切费用和保险费均由买方承担。产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最畨，风险最小，但对扩大销售有一定影响。(二）目的地交货

‌企业产品折扣定价策略企业为了鼓励消费者及早付清货款、大量购买、淡季购买，可以酌情降低其基本价格，这种价格调整叫作价格折扣。(一）数量折扣数量折扣是指按消费者购买数量的多少，企业分别给予不同的折扣。一般来说，购买的数量或金额越大，给予的折扣也就越大。数最折扣有累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。1.累计数量折扣累计数量折扣是指按购货累计达到

‌企业产品心理定价策略(一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格，如0.99元、9.98元等。这样定价在直观上给消费者一种物美价廉的感觉，并认为企业定价认真、准确，从而使消费者对企业产品及其定价产生信任感。(二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，是以整数的形式确定产品的价格，给消费者一种“优质优价”的感觉。整

‌新品产品定价策略新产品的价格影响产品投入市场的效果。如果定价得当，就可能使其顺利进人市场，打开销路；如果定价不当，就很有可能遭遇失败。因此，为新产品定价一定要谨慎。常用的新产品定价策略有以下三种。（一）撇脂定价策略撇脂定价意味着提取精华，快速取得利润。这是一种高价策略，是指在产品上市初期，价格定得较高，利用消费者求新、求奇的心理动机和竞

‌企业产品价格的定价方法企业产品价格的高低要受市场需求、成本费用和竞争情况等因素的影响和制约。企业制定价格时理应全面考虑这素。但是，在实际定价工作中往往只侧重某一个方面的因系总体而言，企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。(一）成本导向定价法成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法，即以产品或服务的总成本或某一成本形式为基

‌企业产品价格的定价程序企业设定的价格，产品成本决定了价格的下限，市场需求决定了价格的上限。同时企业还必须考虑到竞争者的价格以及其他的外部和内部因素，以便采用合适的方法和程序在这两极之间制定较为合适的价格。企业制定价格是一项很复杂的工作，必须全面考虑各个方面的因素，采取一系列步骤和措施。一般来说，企业制定价格要采取以下六个步骤。(1)选择定价

‌减少渠道冲突的方法(一）信息加强型策略信息加强型策略，即通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。(1)确立渠道成员间的共同目标。有时渠道成员发现他们有共同的目标，如生存、市场份额、高品质与消费者满意度，这种情况通常发生在渠道面临外来威胁时，例如，出现了强打力的竞争渠道、立法的改变或消费者需求的改变。紧密配合则能够战

‌协调渠道成员的冲突无论渠道设计与管理如何完善，渠道成员之间还是难免会发生一些冲突，需要协调和解决。所谓渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一成员从事损害、威胁其利益，或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程，包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突和冲突余波五

‌渠道成员的评价对企业所选择的销喾渠道的功能发挥得如何，销售效率如何，中间商是否得力，以及能否满足企业产品销售的需要，进而保证企业经营目标的实现，必须进行认真的、经常性的评价，以便做出正确的判断。销售渠道的效能和作用如何，关键在于经销本企业产品的中间商。所以，对销售渠道的评价主要是对中间商的评价，其评价的内容包括如下几个方面。1.对中间商经

‌渠道成员的选择企业在销售渠道决策过程中，一是要确定是否利用中间商；二是要确定利用什么样的中间商。这也是进行销售渠道决策过程中的关键问题。1.是否利用中间商的决策在产品销售过程中，生产企业可以不利用中间商而由本企业直接进行产品销售，也可以利用中间商间接进行产品销售，采用哪一种销售方式，这耑要对影响产品销售的企业内、外部环境进行全面分析论证，

‌无门市零售形式虽然大多数物品和服务是由商店销售的，但是无门市零售却比商店零售发展得更快。下面介绍无门市零售的4种形式：直复市场营销、直接销售、自动售货、购货服务公司和网上商店。1.直复市场营销直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信

‌零售商店的类型零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。任何从事这种销售活动的机构，不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品和服务是如何销售（经由个人、邮寄、电话或自动售货机）或者是在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售的，都属于此范畴。而零售商或者零售商店是指那些销售最主要来自零售的商业企业。

‌批发商的含义与类型批发是指一切将物品或服务销隹给为了转卖或者商业用途而进行购尖的人的活动。我们使用批发商这个间来描述那些主要从事批发业务的公司。这个词的内涵排除了制造商和农场主，因为他们主要从事生产，同时也排除了零售商。批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。(一）商人批发商商人批发商是指自己

‌选择分销渠道的步骤一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，须经过如下步骤：确定渠道目标与限制；明确各种渠道方案；评估各种可能的渠道方案。(一）确定渠道目标与限制有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的目标市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使

‌影响渠道选择的主要因素销售渠道的整个环竹，是产品、市场、中间商、消费者及用户等多种要紊的组合。企业在对其产品进行销售渠道决策时，必须对各种影响因素进行认真的分析和研究，才能做出正确的决策。企业进行销售渠道决策的依据，主要包括产品因素、市场因素和企业自身因素三个方面。(一）产品因素产品因素是指影响销售渠道选择的产品的单价、体积与重最、技术

‌如何化解专业市场与密集型分销矛盾在快销品、日用消费品以外的行业，消费者采购所需的产品（如建材、家居、工业品等）多去专业市场。因此，对于诸多厂家而言，在专业市场内采取密集型分销的渠道策略，便成为不错的选择之一。一般而言，“专业市场”在某省某市的布局往往是有限的（如建材市场，在省会或中心城市，数量也就2〜3家），企业如果实行密集型分销的渠道策

‌分销渠道的类型从不同的角度划分，可以分成不同类型的分销渠道。1.直接渠道与间接渠道如果分销渠道按照产品仵流通过程中是否经过中间商转卖来划分，可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。生产商将其产品直接销俦给最终消费者或用户，叫作直接渠道，即直销；其他状况（在流通过程中使用了中间商）则称为间接渠道。过去，直销在产业市场分销中占主导地位，如今已渗透

‌分销渠道的功能分销渠道（Marketing Channels)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。分销渠道也称“销售通路”“流通渠道”或“营销渠道”。分销渠道的起点是生产经营者，终点是消费者或用户。中介组织包括中间商（中间商是指那些将购入的产品冉销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商）和其他

‌危机公关的处理要点(1)危机发生时，要以最快的速度成立危机事故处理机构，这是有效处理危机事故的组织保证。(2)在制订危机处理计划时，最好是聘请社会上的危机管理专家参与，并多倾听专家的意见。(3)站在公众的立场，以公众利益为中心考虑问题，确实把公众利益放在首位。(4)领导要亲自出面。企业或社会组织的高层领导要亲临危机亊故现场掌握第一手资料，以便制定处理危