‌如何化解专业市场与密集型分销矛盾？

‌如何化解专业市场与密集型分销矛盾

在快销品、日用消费品以外的行业，消费者采购所需的产品（如建材、家居、工业品等）多去专业市场。因此，对于诸多厂家而言，在专业市场内采取密集型分销的渠道策略，便成为不错的选择之一。

一般而言，“专业市场”在某省某市的布局往往是有限的（如建材市场，在省会或中心城市，数量也就2〜3家），企业如果实行密集型分销的渠道策略，其产品必然过多地处于同一专业市场的不同经销商门店内，也就给渠道冲突埋下了隐患：

①价格竞争激烈。

②渠道成本增加：采用密集型分销渠道的企业要充分预计到所面临的每个中间商可能同时经销几个厂家的多种品牌的产品，这就要求企业在经济上向其提供一定的支持。

③密集型分销企业较难控制渠道行为，给渠道管理增加了一定难度，加剧了经销商之间的竞争，使他们对生产商的忠诚度降低。

④密集型分销还易导致假货横行：密集型分销经销商利润低，在经销商不得不卖厂家的产品情况下，以假充真使经销商有暴利可图。

要全部杜绝密集型分销的矛盾几乎是不可能的，商业行业本身就是一个动态的博弈过程，厂家与商家的矛盾也是整个营销活动的基本矛盾之一。既然矛盾是无法彻底化解的，那如何控制在一定范围内防止激化呢？有如下方法供参考：

①塑造品牌影响力，让经销商不得不卖。经销商可以不卖“山寨可乐”，但不得不卖可口可乐。可口可乐的代理商，据说基本不挣钱，但做得不亦乐乎，据说可乐的代理权转让费几百万元，这是为什么？是因为可口可乐强大的品牌影响力、消费者的号召力。在日用怏销行业，不卖可口可乐的经销商就会失去行业江湖地位，失去消费者的认可，失去强势地位，失去各种整合资源挣钱的机会。

②提升服务与产品竞争力，让经销商卖得放心。品牌号召力非短时间内可以达成，品牌是企业细水长流经营的结果。但是提升服务，提升产品竞争力，让经销商卖得放心，使经销商愿意做企业产品，也可以某种程度上化解密集型分销的矛盾。

③产品与渠道差异化：密集型分销也可以“产品与渠道差异化”，即向经销商推销“产品组合的解决方案”，具体方法是，新产品、明星产品、防火墙产品有选择地投放，采取差异化的策略。

④提高库存周转率：密集型分销的产品虽然毛利率低，但销售人员通过促销活动可以帮助经销商提升库存周转率。

⑤返利控制：为了防止经销商低价窜货或扰乱市场，可以通过设计返利来控制经销商的行为，同时鼓励其分销厂家产品。

⑥对于密集型分销易导致的串货、价格竞争问题，可以采取截留返利或交保证金的策略，也可以采取对负责该区域的业务人员一起罚的方法。

⑦包装差异化：虽然是同一款产品，但改变外包装，如超市特供、XX渠道特供、XX市场特供等，可以在一定程度上防止密集型分销的矛盾。

⑧品牌差异化：换另外一个品牌改头换面出现。

⑨型号差异化；产品本质不变，换个型号名称出现。

⑩帮经销商设定顾客群或渠道（市场）：比如建材市场除了近终端（专业市场外），还有远终端，如家装公司、新建楼盘等。帮经销商设定不同的推广区域，分销不同的市场，一定程度上可以化解矛盾。

⑪收保证金：将扣罚保证金作为处罚经销商扰乱市场秩序的手段。

⑫现款现货，减少应收账款，防范资金风险：企业将过多的应收账款放给经销商，便失去了市场的主导权（钱在别人手里），因此，现款现货或者收取经销商保证金，便抓住了市场的主导权。