选择分销渠道的步骤有哪些？

‌选择分销渠道的步骤

一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，须经过如下步骤：确定渠道目标与限制；明确各种渠道方案；评估各种可能的渠道方案。

(一）确定渠道目标与限制

有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的目标市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定达到tl标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在消费者、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。

(二）明确各种渠道方案

在研究了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各种不同的渠道方案。渠道方案主要涉及以下四个基本因素：中间商的基本类型；每一分销层次所使用的中间商数目；各中间商的特定营销任务；生产者与中间商的交易条件以及相互责任。

(三）评估各种可能的渠道方案

每一个渠道方案都是企业产品送达最后消费者的可能路线。生产者所要解决的问题，就是选择最能满足企业长期目标的一种渠道方案。因此，企业必须对各种渠道方案进行评估。其评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。

1.经济性标准

在三项评佔标准中，经济性标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性与适应性。假设某企业希望其产品在某一地区取得大批零售商的支持，现有两种方案可供选择：一是向该地区的营业处派出10名销售人员，除了付给他们基本工资外，还采取根据推销成绩付给佣金的鼓励措施；二是利用该地区制造商的销售代理商，该代理商已和芩售店建立起密切的联系，并可派出30名推销员，推销员的报酬按佣金制支付。这两种方案可导致不同的销售收入和成本。判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否取得最大利润。

2.控制性标准

使用代理商尤疑会增加控制上的问题。一个不容忽视的事实是代理商是一个独立的企业，所关心的是自己如何取得最大利润。代理商可能不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作，它可能只注重访问那些与其推销产品有关的消费者，而忽略对委托人很重要的消费者。因此代理商的推销员可能不去了解与委托人产品相关的技术细节，也很难认真对待委托人的促销数据和相关资料。

3.适应性标准

在评估各渠道选择方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是企业是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。冯某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年的合同。在这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很适宜的条件下才可以考虑。