‌减少渠道冲突的方法有哪些？

‌减少渠道冲突的方法

(一）信息加强型策略

信息加强型策略，即通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。

(1)确立渠道成员间的共同目标。有时渠道成员发现他们有共同的目标，如生存、市场份额、高品质与消费者满意度，这种情况通常发生在渠道面临外来威胁时，例如，出现了强打力的竞争渠道、立法的改变或消费者需求的改变。紧密配合则能够战胜威胁，这也可能使各渠道成员明白紧密合作追求共同的最终目标的价值。

(2)邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议。例如，奔驰公司营销委员会包括7个经销商成员。他们经常可以就奔驰公司的新车型提出评价意见并为公司的营销战略出谋划策。促进渠道成员的信息交流，达到互相啓重和互相理解，有助于减少冲突。

(3)通过互派人员来加强沟通。例如，沃尔玛和宝洁公司之间人员的互换和流动；我闺许多制造商派人员到经销商处帮助理货，深人对方机构工作，这样可以增强相互了解，有利于加强彼此的理解、信任和合作。

(4)渠道成员之间共享信息和成果。渠道成员共同分享某一方所拥有的技术、倍息，可以加强彼此的合作关系例如，克莱斯勒公司的一个铸件供应商推荐用塑料组件来代转金属组件，使每辆汽车的成本降低了3美元。作为回报，克莱斯勒公司与此供应商签订了新的订购合同，以弥补供应商因为不再生产金属组件而受到的损失。

(5)渠道成员之间的彼此信任和授权。这种做法是渠道成员之间彼此分享各自的权力。例如，某瓷砖制造商授权其批发商和零售商指定一位熟悉其公司产品的代表具有决定其产品销售金额1000元以下幅度的调整权。

(6)建立会员制度。通过会员制度，加强彼此的定期沟通和意见反映，以化解和预防会员间的冲突。例如，在协调国内家电制造商与分销商之间的矛盾冲突时，就可以充分发挥我国家电行业协会参与谈判、凋停作用，协调双方的利益，避免冲突的升级。

(二）信息保护型策略

信息保护型策略是指冲突双方各持己见、互不相让，需要第三方介入来解决冲突的策略。

1.调解

冲突双方聘请彼此认可的第三方来帮助他们达成共识。一般包括下列程序：澄淸冲突双方争议的问题；寻找双方达成协议的条件；规劝双方达成协议；监督协议执行。调解有利于冲突双方有更多的沟通和理解，也较为友詩，对双方的关系没有太多不利影响。调解方提出的协议，不仅是化解冲突的依据，还有可能成为冲突双方以后进行交易的准则。

2.仲裁

一般由仲裁机构仲裁。仲裁结果有约束力，有利于冲突问题的最终解决。

3.诉讼

诉讼需要花费大量经费，也可能会旷日持久，但也不失为一种解决冲突的有力方式。一般情况下，冲突双方都较倾向于采用仲裁的方式而不是诉讼的方式去解决争端。因为，与法庭审判相比，仲哉有许多优越性：可以尽快地解决冲突；不会泄露商业秘密；较低的成本支出；由于仲裁者具有较专业的商业背景，所以冲突双方可能会得到更有益的解决方案。

(三）渠道势力策略

渠道势力策略，即应用渠道势力来解决冲突问题。其主要有以下几种方法和途径。

(1)利用渠道势力，减少渠道冲突。渠道冲突往往与干预太多有关，而干预的基础是渠道势力。因此，恰当行使渠道势力可以苻效避免冲突发生。如果把渠道势力分成强制力和非强制力两大类，那么，使用非强制力有利于建立信任和加强合作；而使用强制力往往会导致不满，甚至冲突。因此，在解决渠道冲突时要憤用强制力而多采用非强制力。

(2)利用渠道势力，预防渠道冲突。一方面，用奖赏力来减少渠道成员利益之间的差异；另一方面，用法定力来约束利益冲突，还可以利用专长力来实现利益共享，利用感召力来满足其他成员的心理追求。这些渠道的使用都有利于防止冲突发生。

(3)利用渠道势力，解决渠道冲突。一旦冲突发生，渠道势力也町以起到化解冲突的作用。例如，在同一销售区域使用多个代理商会引起利益冲突，因为这些代理商不得不为争取相同的消费者而进行激烈的竞争。这时制造商可以运用其确定分销策略的势力来协调代理商之间的利益冲突。制造商还可以通过增加功能性折扣或销售奖励等方法，行使芡赏力，化解与分销商的利益之争。当然，渠道成员也可以使用强制力达到化解冲突的目的。对于强制力的使用，最好的办法是让冲突的一方意识到另一方具有强制力而又不打算使用这种渠道势力，除非其一直用不合作的方法去对待渠道的合作关系。