‌网络营销的策略有哪些?

‌网络营销的策略

在网络营销中，制造企业考虑最多的是消费者的耑要与欲望是什么，然后再根据这种需求与欲望来设计和开发产品；在制定价格时不以自己的成本为导向，而着重考虑消费者对这样的产品愿意付出多少成本来获取；在设计分销渠道时，首先要考虑消费者购买的方便稈度，也就是利用何种分销渠道消费者购买起来才比较容易；当企业对以上3个营销组合的组成要索设计完毕之后，就要想方设法与消费者展开双向互动的沟通，将企业的各种营销信息传达给消费者，并且听取他们的意见与建议，随时根据消费者的需求调整整个营销计划：

(一）产品策略

1.核心产品策略

核心产品策略即为消费者提供的核心价值。网络作为一种新型的营销元素，既可以作为整个营销系统中的一个组成部分，与传统营销中的其他部分进行整合，也可以作为营销系统的主体出现，成为主要的营销载体、销俦渠道与工具。当网络作为苕销体系中的一部分，与其他成分相辅相成时，对于大多数的商品来说都是适合的，如在网上对该产品进行宣传，与传统的手段相互配合一起加大品牌的力最、更好地树立其品牌形象，从而对整个苕销系统起到推动与促进的作用。

但是将网络作为营销的主要载体，在网络上进行大范围的销售时，就要对产品有所选择，因为并不是所有的产品都适合进行大范围的网络销售。一般在选择网络营销产品时，要考虑以下因素。

(1)产品的目标消费者群。不同的产品，针对的H标消费者群不同，例如，大屏幕的高清晰度彩色电视机的目标消费者群是那些收入较高、追求新奇的人；而屏幕较小的电视机则主要针对农村市场的消费者。上网浏览的网民具有一定的特征，他们的特征与企业产品目标消费者群的特征的重合度，是企业是否选择该产品进行大范围网络营销的决策依据之一。重合度大时进行网络营销就会比较有效，重合度小时就应该开辟其他的方式来进行该产品的营销此外，还应测算一下网络背销所能钽盖的目标市场的容量，容量较大时进行网络营销才会有较高的效率。

(2)产品本身的特点是否适合进行网络营销。人们生活中面对的形形色色的产品可以分为两种。一种是消费者在使用以后才能对该产品的好坏进行评价的产品，如化妆品、食品、服装等。这种产品不太适合进行大范围的网络苕销。因为消费者在购买这类产品时史多地依赖自己的经验，闶而更倾向于通过传统营销的方式。在传统的销售地点，也就是通常所说的卖场，以亲眼看到该类产品，甚至进行试用或试穿，然后再决定是丙购买。如果在网络上进行这种产品的销售，消费者往往不适应，间而网络营销也不太容易成功。另一种产品，消费者在购买时或购买前就可以通过某些指标来确定该产品的质量，如书籍、CD唱片、DVD片、计算机、打印机等均厲于该类产品。这类产品属于标准化的产品，消费者在购买时，通过网络上提供的信息可以较为清楚地了解到该产品的品质等级，因而通过网络营销的方式向消费者销售这种产品，成功的可能性较大。

(3)根据企业的物流与配送能力以确定企业经营的产品种类。网络的优点之一，就是它消除了地域的限制，但是这仅限于信息的传播。购买的实现包括两种流动，一种是金钱的流动，消费者通过一定的方式向企业支付其所购买的商品的费用；另一种是实物的移动，消费者伤购买了某种产品之后，该产品必须以一定的方式送交到消费者手中。如果企业的物流配送体系达不到消费者所在的K域，不能交付或及时交付实物产品，企业的信誉就要受到影响，并最终导致该产品的网络营销无法进行下去。因此，在选择产品时需考虑到实物配送的问题。

2.品牌策略

品牌策略即为消费者提供的形式价值。企业除了要考虑将自己的营销组合与网络结合以外，在网络空间中建立自己公司的品牌也日趋重要。拥有最佳品牌的企业对于消费者具有最强大的吸引力，并且能够依仗其具有品牌个性的产品制定较高价格，从而产生最佳的经济效益。采用这种整合营销组合的典范有可口可乐公司、联合航空公司等。

3.服务策略

服务策略即为消费者提供的延伸价值。在网络背销中，企业可以为消费者提供以下几个层次的服务：在消费者购买之前，可以为消费者提供各种存关产品的信息，如产品的性能、外观等，同时设立相应的对话系统，随时解答消费者提出的各种问题；消费者购买产品之后，在使用的过程中可能会产生一些问题，企业应通过一定的途径及时了解并加以解决。为了给客户提供良好的服务，企业从事网络营销时可以采取以下几种策略。

(1)充分向消费者展示产品的有关性能与指标。建立网络展览厅是一个很好的方法。

(2)建、动网络服务系统。例如，建立自动的电子函件冋复系统，以便能够及时回复消费者通过电子函件提出的各种要求和疑问，定时跟踪已购买了企业产品的消费者，以进行回访和提示注意事项等。

(3)在网上建立消费者论坛，邀请消费者自由发表对本企业产品的意见与建议，倾听消费者的声音，了解消费者的需求，以便能够适时地进行产品改造、更新与新产品的开发。对于那些可以为企业带来较高利润的高价值消费者，还可以通过网络的互动方式为其提供员身定制的个性化服务。

(二）价格策略

在网络营销中，企业以消费者为中心，在制定价格时要从消费者的角度进行考虑，测试消费者对企业所提供的各项价值的评估，并根据消费者对该价值的心理预期来定价，因而成本导向的定价方法在此时处于逐渐弱化的地位，需求导向定价法和竞争导向定价法成为主要的定价方法。

1.需求导向定价法

网络的互动性可使企业较为迅速地了解到目标消费者的耑求和消费者对于产品的预期价格等，这样企业可以根据消费者的心理预期来为自己的产品制定价格，避免了传统营销中不了解消费者的心理，从而导致制定的价格过高或过低的弊病；同时，网络使企业在把握消费者个性化需求方面更具洞察力，企业不用冉像传统营销时那样，通过外观、式样、档次等进行以产品为基础的差別化定价，通过网络的互动性，企业可让消费者自己设计想要的产品，并根据这种个性化的需求定价，更具合理性。

2.竞争导向定价法

目前在网络菸销中，以竞争为导向的定价方法主要有拍卖式的定价方法和招标式的定价方法。

(1)拍卖式的定价方法在传统营销中也较为常见，但是拍卖式的矩价方法的重要性在网络营销中得到了放大。所谓拍卖式的定价方法，是指专门进行拍卖的公司在收到商品所有者的委托以后，在某一专用的场所公开竞价的方法。一般由主持拍卖的拍卖人给出拍卖商品的最低价，然后由购买者竞价，从中选择出最高价格来销售该产品，拍卖式的定价方法利用了购买方的竞争心理，有利于商家以较高的价格出售商品。

(2)招标式的定价方法是由招标的企业或机构在网络上发布招标的公告，投标的企业或机构迸行投标，然后招标的企业或机构选择其中条件较好的，通过网络进行招投标。这种定价方法一方面扩大了招标企业或机构的选择面；另一方面投标企业也通过这样的方式获得更为公平的竞争机会和营销机遇。

(三）分销策略

网络作为一个连接企业与消费者的桥梁，具有直接、快捷、灵活等优点。

但是，网络介入营销领域是一个逐步的过程，在大多数时候，它会和传统的营销要素协作与整合，对整体的营销效果起到推动的作用。这时的传统分销系统依然有存在的价值与意义。例如，企业在网络上进行广告宣传，但并不进行产品的销售，如果消费者要购买该产品，依然需要传统的分销商介入。

同时，从另外一个角度上来讲，即便网络在营销中介人较深，消费者可以在网上直接订购该产品，分销商也并不会从根本上被这种网络直接渠道全盘替代。这主要是因为，一项网络交易的完成要通过3种流通的达成而实现，即信息流、资金流和物流。网络的介入和资金交付系统的不断完莕使信息流和资金流均可以绕过分销商，而在网上直接达成，但是商品实物的流动却一定要通过网络以外的其他渠道来达成，这时，分销商可以在营销体系中充气物流配送实体的角色。

此外，消费者在购买过程中，也许会对订货、付款等产生疑问，为了方便消费者购买，当企业在网络上进行产品销售时，要注意将页面设计合理易懂，并应设立相应的帮助信息，以便在消费者购买时可以清楚地了解订货、预付款的方式。

(四）促销策略

1.网络广告策略

网络广告的一般过程主要应包括网络广告目标受众分析、确定网络广告的沟通目标、网络广告信息设计、选择网络广告媒体、制定网络广告预算、发布网络广告与网络广告效果评估7个步骤。

2.网络公关策略

企业站点公关有两个方而的含义：一是强调企业站点自身作为公关媒介的特性；二是推动企收站点与相关站点的紧密合作。企业站点成为越来越重要的公关媒介，主要是从其发布新闻、组织活动的角度而言的。至于积极开展网站之间的相互合作，则主要包括促进站点之间的信息交换、建立交叉链接和构建网站会员制联盟等内容。

国内外一些政府机构已经将网站作为其发布相关法令和通告的正式渠道，日益增多的企业也开始通过网站对外发布消息、企业经营状况和最新动态。由于互联网相对于传统媒体的特有优势，这一应用正逐渐成为企业公共关系和全球化战略的重要组成部分。

站点的公关功能主要是通过“新闻发布系统”来实现的。新闻发布系统又称信息发布系统，是将网页上某些需耍经常更新的信息，如新闻、新产品发布、业界动态等进行集中分类管理，并经过系统化、标准化之后发布到网站上的一种应用程序。通过新闻发布系统，管理员能够在一个简洁的操作界面来实现数据库的信息增减，再根据已有的网页模板与审核流程将信息发布到网站上。新闻发布系统大大提高了网站的响应速度，能够及时配合企业的公关活动，已经成为企业站点公关的必备工具。

关注互联网的舆论导向是企业站点公关的另一个很现实的问题。互联网为舆论的形成和迅速传播提供了便利的途径网络论坛、BBS、新闻组等互联网交流平台使各种主题讨论得到了及时、广泛和深人的意见交换——舆论在一定程度上突破了时间和空间的限制。企业站点应该密切注意互联网与企业相关的舆论导向，并及时做出趋利避害的冋应。例如，英特尔公司曾在1994年因为忽视新闻组別户对其奔腾芯片的质疑，从而蒙受了巨大的财务和声誉损失，领教网络舆论的威力后，当3年后新闻组用户再次提出疑问时，英特尔公司迅速发表公开声明，从而避免重蹈覆辙。

3.网际销售促进策略

从本质上来说，销售促进是一种信息沟通活动。因而，沟通媒介的发展必然成为销售促进的方式和内容发展的重要推动力之一。网络作为第五大媒体，给销售促进带来的正是这种巨大的推动作用。应该说，网际销售促进（Cyber Sales Proraotion)在互联网发展的目前阶段，还是以传统的销俜促进形式为重要参照的。它可以被定义为：企业运用各种短期诱因，通过互联网技术，来实现促进目标消费者对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。其包括网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、网上积分促销、在线交流促销、文娱作品促销和网上联合促销。